Ілюстративний приклад 02B2B SaaS

Ілюстративний приклад: Oblikon

Ціна заявки, на яку варто передзвонити, знизилася на 38%, а кількість заявок на демо зросла більш ніж удвічі.

Ці вигадані проєкти показують, як можна представити маркетингову роботу. Бренди, люди, цитати, зображення та результати вигадані. Вони не підтверджують роботу з клієнтами й не є обіцянкою результату.

20256 місяців співпраціУкраїна та ЄСРеклама CRO

Хочу схожий проєкт Усі приклади

−38%Умовні показники: ціна кваліфікованої заявки

01Задача

З чого все починалося

Oblikon вважав заявкою кожну заповнену форму. Відділ продажів відхиляв приблизно дві третини з них, тож ніхто не бачив, скільки коштує заявка, на яку варто передзвонити. А рекламна система тим часом охоче оптимізувалася під дешеві й непотрібні заявки.

Мета: заявка, яку прийняв відділ продажів, має коштувати менше ніж $60, а кількість заявок на демо не повинна зменшитися.

Реклама ↗CRO ↗Аналітика

Що показав аудит

2 тижні, 4 акаунти

Реклама оптимізувалася не під ту цільСтавки в кампаніях були налаштовані на надсилання форми, а дані з CRM про те, що далі відбувалося із заявкою, до рекламних систем не доходили.
Пʼять полів на першому екраніРозмір компанії, бюджет і телефон треба було вказати ще до того, як сторінка хоч щось розповіла про продукт.
Одна сторінка для шести різних намірівТрафік із пошуку, ретаргетингу й сайтів-оглядів потрапляв на ту саму загальну сторінку демо.

02План

Три кроки по порядку

Можливий план роботи в межах вигаданого проєкту.

01З 1-го по 3-й тиждень
Визначити справжню конверсію й передати її в рекламу
Разом із відділом продажів ми визначили, яку заявку вважати кваліфікованою, тобто прийнятою в роботу. Потім передали цю подію в Google і Meta як конверсію, під яку реклама робить ставки.
02З 2-го по 7-й тиждень
Одне питання на кожному кроці
Ми перебудували сторінку демо у форму з трьох кроків, додали справжній скриншот продукту, а біля кнопки розмістили інформацію про безпеку.
03З 5-го по 24-й тиждень
Розділити за намірами відвідувачів
Кампанії й сторінки ми розділили за намірами відвідувачів, а бюджет щотижня перерозподіляли за даними про заявки з CRM.

03Що зробили

Як це виглядало

6 місяців · 1 спеціаліст і керівник напряму CRO

Ілюстративне зображення: Нова сторінка запису на демо у вікні браузера. У картці з позначкою «крок 1 із 3» одне запитання, біля кнопки короткий текст про безпеку, нижче посилання на ціни, а праворуч скриншот продукту. — 01Ілюстративне зображення: Нова сторінка демо: по одному питанню за раз, аргументи на користь продукту там, де відвідувач починає сумніватися, і ціни, які видно без заповнення форми.

Ілюстративне зображення: Панель показників PKSTUDIO для Oblikon. Лінійний графік показує, як ціна заявки, яку прийняв відділ продажів, знижується щомісяця і на пʼятий місяць опускається нижче цільової лінії. Поруч кількість запитів на демо за місяць і стара ціна заповненої форми з позначкою, що її більше не рахують. — 02Ілюстративне зображення: Панель показників, на якій тримався весь проєкт. Вона показувала ціну заявки, прийнятої відділом продажів, замість ціни заповненої форми.

Ілюстративне зображення: Попередня сторінка запису на демо у вікні браузера. Ліворуч загальний заголовок, праворуч висока форма з обовʼязковими полями та кнопкою відправки, у верхньому меню немає посилання на ціни. — 03Ілюстративне зображення: Залишили для порівняння: пʼять обовʼязкових полів, жодного аргументу на користь продукту, а до цін треба було зробити два кліки.

Ілюстративне зображення: Журнал тестів PKSTUDIO для сторінки демо Oblikon: сітка карток, на кожній гіпотеза й виміряний результат. Тести, що перемогли, виділено, решту позначено як «без змін» або «гірше». — 04Ілюстративне зображення: Дванадцять тестів і чотири переможці. Цю сітку ми розбирали з керівником відділу продажів раз на два тижні, у пʼятницю.

Також зробилиІмпорт офлайн-конверсій12 A/B-тестів (4 переможці)Вагу сторінки зменшили до 780 КБСповіщення в Slack, коли заявку передають продажам

04Умовні показники

Що змінилося й наскільки

Умовні показники

Ціна кваліфікованої заявки

~~$84~~$52−38%

Конверсія лендингу

~~1,4%~~3,6%+157%

Заявок на демо за місяць

61148+143%

Ціна кваліфікованої заявки за місяцями$ за кваліфіковану заявку

М1

М2

М3

М4

М5

М6

05Вигаданий відгук

Перший звіт був неприємним: він показав, які саме наші припущення хибні. Четвертий показав воронку продажів, яку можна прогнозувати.

Данило ПетровВигадана особа: Директор із маркетингу, Oblikon−38%

06Чесна нотатка

Що ми зробили б інакше

Ілюстративний приклад

Ми три тижні сперечалися про атрибуцію, тобто про те, якому каналу зараховувати заявки, і тільки потім налаштували імпорт конверсій. Якби налаштували його на першому тижні, суперечку розвʼязали б самі дані.

Висновок із цієї вигаданої ситуації.

07Далі